No século passado eram as empresas que faziam o preço de suas mercadorias e serviços, e o faziam da seguinte forma: custos totais + margem desejada = preço de venda. Neste período as margens eram elevadas, a concorrência era baixa e não atuávamos em mercados globais. Com isso os fornecedores detinham um poder maior que o consumidor. Porém o mundo mudou e ficou global, o número de concorrentes se multiplica a dia, a competição se acirrou e ficou mais veloz. Então agora quem determina o preço, ou seja, o quanto quer pagar, é o cliente!
Diante deste cenário a equação para formação do preço se inverteu, e agora é: preço que o cliente ou mercado quer pagar – margem possível = custo alvo. Para garantir que o custo alvo seja atingido e alcancemos a margem desejada, precisamos de eficiência operacional e financeira.
Eficiência operacional significa basicamente o JIT – Just in Time, ou seja, produzir na hora certa, na quantidade certa, no local certo e da forma correta. Isto só é possível se tivermos: pessoas certas (treinadas e comprometidas) e máquinas, equipamentos e insumos disponíveis e sem perdas. Então inovar, eliminar as perdas do processo e buscar qualidade de classe mundial é condição básica de jogo.
Quando falamos de eficiência financeira precisamos basicamente de três elementos: comprar bem insumos e periféricos, ter planejamento tributário-fiscal e controle financeiro e de custos. Isto significa: buscar fornecedores globalmente, que ofereçam os melhores produtos e com as melhores condições de fornecimento. Estar atualizado, fazer planejamento e buscar o máximo de incentivos tributários e fiscais. Fazer orçamento de receitas e despesas e controla-lo de forma austera, ter metodologia de custeio e controlar de forma a reduzir ou eliminar custos incessantemente.
É claro que temos organizações monopolistas que podem manter a lógica do século passado. Temos também, aquelas que adotam estas práticas descoladas da estratégia e de forma isolada. Porém, o maior erro ainda é não controlar os custos, margens e preços, e não levar em conta o mercado e o cliente neste gerenciamento.
As empresas que não estão se desenvolvendo neste novo conceito ficarão fora da competição rapidamente. E na sua organização, qual é a forma de gerenciamento de margens, custos e preços?
Aurélio Martinski
